SaaS 营销怎么做？几点思考

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SaaS 营销怎么做？几点思考

2023-03-24 09:10:00 来源：博客园

按大部分 SaaS 公司组织架构，梳理了这 4 大业务部门（产品、市场、销售、服务-客户成功）的职责和客户价值链条。如图：

根据客户价值体验地图，分为两块过程：

(相关资料图)

客户营销过程
客户成功过程

针对 SaaS 客户营销相关，最近有一些思考如下，简单分为市场维度和销售维度。

一、市场维度的思考

1. 区分是 SaaS 还是 Enterprise 生意

首先区分国内外差异，不要说国外有数据好，盈利不错的 SaaS 同行，复制到国内就能行。

那是不一定。可能是国内时机未到，那就更需要正确的认清国内客户和行业的现状，认清现状下是什么样的生意模式契合。

根据现状调研后进行微创新的方式是非常可行的。而不是拿 SaaS 来套，去套融资也好，去盲目扩张也罢。

2. 别看不起小 B 端的 Micro-SaaS

每个行业 B 端的体态基本为正态分布。针对小 B 端有些需求点是小但非常痛的。痛点代表愿意付费的点。

这样，围绕相同小 B 群体，去提供做一个又一个 Micro-SaaS 也是一种战略打法。Micro-SaaS 就是《星星之火，可以燎原》，农村包围城市。

所以，不要羡慕巨额融资的“明星 SaaS ” ，回归商业本质决策：利润 = 营收 - 成本。

很多优秀而且有生命力的 SaaS 公司，基本不依赖融资，往往是抓住最根本的点：

切入同一个客户群体
用软件产品服务，一个一个解决客户一个又一个场景问题

3. SaaS 酒，香也怕巷子深

一个优秀的产品定义，先是自认为优秀，然后是 NPS 用户净推荐值，在冷启动的时候也不错。

因此在 SaaS 营销的 “营” 中，一定要重视获取客户，俗称流量。

最可行的方式当然是大娘水饺的方式：大娘水饺选址总是跟着肯德基。

选址代表客流，所以 SaaS 获客同理分两步走：

获取流量：分析好同行，挑竞争弱的维度获取长尾流量
流量转化：设计比同行更好的 Onboarding 上手试用等等，同时也做好转化率的数据分析和运营

二、销售维度的思考

4. 销售需更多讲业务场景解决方案

用归纳抽象的方式深挖客户根本问题，因为根本问题才有共鸣。更多可以参考《XXX》

销售环节，更多的讲客户业务场景痛点，通过痛点提供对应的解决方案，而不是功能介绍。

一个优秀的销售，首先是一个优秀的解决方案专家。

5. SaaS 最终是性价比

提高客户效率、提高客户体验等等都是 SaaS 创业的很好切入点。

相比来说，同样解决客户问题，解决的方式有很多种，比如定制项目制、私有化部署制等等。

但 SaaS 与这些方式最不同的是性价比。任何个行业某个业务下，众多的客户最在意的是成本。

SaaS 客户营销中，在产品核心价值确定后，最重要的是销售定价策略。

6. 营销中，SaaS 客户的定制化需求不要错过

客户的需求都是个性化或零散的。那解决方案就很重要，解决方案是归纳抽象的过程。那如何归纳总结，更多可以参考《XXX》

针对客户定制化，辩证的来看：

可以更深入的了解行业或业务
控制好定制交付成本，也是盈利的
大客定制，也是一种标杆案例丰富
等等

还有产品技术的层面，定制交付过程，也是一种提升 SaaS 产品和技术力的方式。

很多 SaaS 的基础建设很差，连最基本的自定义表单、自定义工作流、自定义数据视图等等都不具备。

三、小结

本次分享的这些观点，不一定对。可能都是错的，可以多多交流。

区分是 SaaS 还是 Enterprise 生意
别看不起小 B 端的 Micro-SaaS
SaaS 酒，香也怕巷子深
SaaS 销售需更多讲业务场景解决方案
SaaS 最终是性价比
SaaS 客户的定制化需求不要错过

原文链接： https://bysocket.com/saas-marketing/

出处：公号「程序员泥瓦匠」博客： https://bysocket.com/
内容涵盖 Java 后端技术、Spring Boot、Spring Cloud、微服务架构、运维开发、系统监控等相关的研究与知识分享。

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