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协同办公领域未来三大趋势（协同办公带来的机遇）

2023-02-28 10:11:59 来源：博客园

之后一切都回来了。协同办公的商业化在哪里？什么？定制和定制的区别是什么？

(资料图片仅供参考)

协同办公赛道上，钉钉、企业微信、飞书等产品。已经在首长梯队中站稳了脚跟。随着市场环境的变化，协同办公赛道也需要进入新的发展阶段，找到商业化的可行路径，并面临可能的挑战和阻碍。具体怎么解读？让让我们来看看作者 s分析。

景点爆满，电影院爆满，春运客流高位运行。一切都在从旧模式走向新常态，协同办公的轨道也迎来了切换期。

需求井喷的前三年，协同办公赛道发展迅猛。凭借免费策略和不遗余力的市场推广，阿里、腾讯、字节跳动的协同办公产品已经在头部梯队站稳了脚跟。根据QuestMobile s数据，2022年11月，月活跃用户数2.53亿，位居国内协同办公赛道之一，紧随其后的是企业微信1.1亿，飞书930万。

然而，免费 can 不会持续太久。最近钉钉、企业微信、腾讯大会、舒菲等产品已经分别商业化。在线课堂用户的呐喊唐 t更新腾讯会议及。是行业进入清算期的更好注脚。

“先占领市场、再推进转化、然后实现盈利”，这个互联网产品的经典范式能再度成立吗？

我恐怕它这很难。之一，协同办公的To B属性较强，追逐DAU和MAU的互联网逻辑未必适用。其次，中国市场太特殊，规模和定制很难取得平衡。相关厂商注定无法简单套用海外SaaS商业化经验，本土协同办公玩家必须找到一条本土化路径。

俞三佳已经在探索的路上了。——钉钉原本只有考勤、聊天、审批等基础功能，现在定义了PaaS和生态战略，试图推动产业链的协同；企业微信开辟了微信朋友圈、视频号、腾讯大会、腾讯文档，开辟了腾讯式的C2B路线；舒菲采取易于使用和高级作为核心输出产品，并试图为B端引入一些新鲜空气。

比赛已经落下帷幕，国内协同办公赛道进入新阶段。新阶段没有太多经验可循，挑战只比以前增加。

一、三种路径，各自探索

目前，阿里、腾讯、字节跳动都已经在协同办公的轨道上进入商业化阶段，三家的商业化思路共性和差异都非常显著。

共性方面，三家公司都是按照权益金额、定制程度、是否私有化等实行梯次定价。

有免费的标准版、权益更多的专业版、定制程度更高的专属版、满足专有私有云部署需求的专有版；腾讯大会向C端推出免费版和会员版，向B端推出商业版和企业版；舒菲有三个版本：基础版，企业版和旗舰版。不同的是，由于背后支持的大集团能力不同，商业卖点和逻辑也有明显的不同。

钉钉的关键词是“生态”。经历了几代版本更新，发展路径已经确定。——的核心功能自己做，剩下的交给生态。具体来说，在早期三轴，钉钉近年来努力弥补音视频和办公套件的短板，同时专注于PaaS，让行业应用的专业应用、人财物的生产、营销和研究，以及相关的硬件需求都由生态来解决。

支撑这个想法的是钉钉的市场规模。根据钉钉7.0产品发布会上披露的数据，截至2022年9月30日，钉钉用户超过6亿，企业组织数量超过2300万。这种市场渗透对生态合作伙伴很有吸引力，而且还会扩大

以企业微信为例，“连接”是理解腾讯式路径的关键词。月活超12亿，拥有微信支付、朋友圈、视频号、搜搜等多重能力，塑造了高度本地化的流量生态和转型路径。与微信的连接是企业微信与同类产品更大的区别。

企业微信账号有两种。基础账号调用通讯录、认证、OA应用等基础接口，互通账号可以调用客户联系人、客户群、客户朋友圈相关的互通接口。后者收费更高，这是企业微信的核心卖点，也让腾讯的协作办公方式独一无二。

来源：企业微信官网

马花藤在此前的内部讲话中提到，腾讯的优势是以为代表的协同办公能力。一扇门，三个杰出的人 (企业微信、腾讯大会、腾讯文档)以及小程序连接的TO C、TO B服务闭环。这些都很好，世界上没有。为什么不充分发挥这个优势呢？与他人竞争是没有意义的。对腾讯来说还不错。。

相比前两者，Byte舒菲在国内市场的拓展稍晚，但也正因为如此，舒菲更具年轻化特征。

“好用”和“先进”是飞书的重要标签。标准普尔。易用性和。体现在出色的协同办公体验上。近年来，舒菲也试图扩大易用性和。以自研产品的方式走向组织人力资源领域。目前，舒菲已经推出了舒菲办公室和包括办公协作产品和舒菲人和。包括人事、 *** 、绩效、OKR等产品，且产品布局较之前有了大幅扩展。

来源：舒菲官网

高级意味着飞行书不仅卖工具，还卖适合工具的 *** 论(比如OKR ；上下文，而不是控制和。管理 *** )。舒菲试图带走Tik Tok ；美国的增长，以及各种行业

知名企业的使用经验，来佐证自身对于行业标杆的支撑意义，吸引更多企业为“先进”买单。

不过，在钉钉发力补短板、企业微信打通腾讯会议和腾讯文档的背景下，“御三家”的工具体验差异度正在降低。如何保住“好用”优势，同时让更多行业企业接受“先进” *** 论，是“后来者”飞书面临的重要挑战。

二、两大陷阱：烧钱和平衡

对比三种路径，除了各自集团的影响，我们还会发现，“御三家”在一些关键问题上采取了不同的态度，例如钉钉明确了要做“平台”，把差异化需求交给其他SaaS厂商，飞书则更倾向于自己把各项产品打磨到更佳状态。

现阶段的协同办公赛道，还没有到能判断“谁对谁错”的时候。国内市场环境特殊，业界常提到的有“中小企业付费意愿不强，留存率低”、“大企业普遍要求定制”，这意味着行业无法简单照搬海外SaaS经验，同时还要警惕在探索过程中落入陷阱。

这里说的陷阱同样具有本土化色彩，其中最显而易见的一项是“烧钱”。

对于协同办公赛道而言，前三年是难得的市场拓展期，钉钉、腾讯会议、飞书等产品纷纷用免费策略抢占市场，腾讯会议上线仅245天用户数就破亿。但免费策略的另一面是成本压力，“成本边际递减”的逻辑不适用于协同办公，规模越大，公司也要承担更大的技术资源成本（带宽、服务器、存储）和人力成本（研发、销售、管理）。

根据《财经》杂志的报道，2022年11月，钉钉音视频技术资源单月成本约为2.5亿元。其中超过70%是 *** 带宽成本，超过20%为服务器和存储成本。过去三年，钉钉每年 *** 带宽成本为15亿-20亿元，极端情况下超过20亿元。

亏损跟着规模增长而增长，那么收入呢？身处互联网行业，各家都格外看重DAU、MAU数据，但用户不是客户，协同办公也没法复制To C的商业化逻辑。依靠免费追求规模，会让收入和亏损变得极不平衡。

钉钉的转向是行业试图跳出陷阱的写照之一。在推进商业化的同时，钉钉将核心指标从DAU换成了收入和活跃“企业”数，这代表公司在经营思路上从To C转向To B。腾讯会议上线收费模式，也被广泛视为行业进入拐点，从重视规模转向重视收入。

但培养B端付费习惯是个长周期工程，尤其是对于中小企业。一个“完美”的SaaS模式，应该用标准化产品实现规模化，降低扩张边际成本。然而国内的情况是，中小企业对标准化产品接受程度高，但付费能力较弱。钉钉总裁叶军去年9月曾提到，“现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1%都不到”。

真正能贡献可观收入的还是大客户，但大企业业务和架构复杂，定制化需求更多。厂商很容易陷入另一大陷阱：标准化和定制化的平衡。

这是一对难解的矛盾：如果一味跟着大客户的需求走，企业很容易变形为 “项目制” 的企业服务公司，增速和利润率都将被压制；如果不做定制化，公司又可能因此错失大客户。

一个常被提起的案例是飞书从钉钉手里抢下小鹏。此前小鹏汽车弃用钉钉，改用飞书，一大原因是钉钉没法满足小鹏的定制化需求。这成了钉钉转向大客户战略的契机之一。而事情的另一面是，服务大客户需要更多的研发人员和更大的客户成功团队，成本高周期长，盈利压力更大。

协同办公厂商必须竭力保持平衡：既要靠大客户获得收入，又要确保发展模式可持续。

为了转向大客户战略，钉钉增强了定制化服务能力，但又尽力控制人员规模，用平台和生态承接定制化需求。飞书近年持续拓展大客户，“客户Logo墙”上知名企业明显增多，但与之相伴的是高于钉钉和企业微信的人员规模。

三、同一难题：盈利

乐观地看，大家已经趟出了各自的路径。平台、生态、连接、C2B、“先进”，这些逻辑都有可能导向一条属于本土的、可持续的协同办公增长路径。但令人担忧的是，无论哪种方案，目前离共同的彼岸——“盈利”，依然有相当大的距离。

叶军去年11月对《财经》表示，钉钉目前仍在“投入期”，希望很快可以实现收支平衡。在2022年Q3财报 *** 会上，腾讯高层提及，企业服务业务“还需要更长时间才能看到实质的收入贡献”。而根据界面报道，由于国内业务短时间内无法实现盈利，飞书的业务重心将转移至海外市场。

跑马圈地后如何走向盈利？即使是在ToB市场更成熟的海外市场，协同办公产品的持续增长和盈利也不是简单的问题。

以最常被提及的Slack和Zoom为例，前者曾是硅谷宠儿，但直到被Salesforce收购也没解决亏损难题，同时还面临来自微软Teams的竞争压力。Zoom在疫情期间大受追捧，也有亮眼的盈利能力，但在后疫情时代承受着视频会议需求放缓的压力。如何留住客户、开辟新业务，是Zoom眼下更大的挑战。

对于阿里、腾讯、字节来说，协同办公产品是产业数字化时代的重要棋子。阿里试图让钉钉成为B端的超级入口，腾讯试图走通C2B逻辑，集团各项业务的未来（如微信商业化、广告业务等等），均和企业微信的成功与否息息相关。字节跳动同样需要在抖音之外，再找到一个强力增长引擎，B端市场不容错过。

就当下的情况看，对于协同办公赛道，三个大厂依然会给予耐心。但今天的互联网行业，也不再是过去那个能为想象力持续买单的状态。用李彦宏的话来说，短期说“亏是因为高速成长”是行的，但是长期是不行的。

心得：目前国内B端市场，大企业也要求定制，中小企业付费意愿低，在这种情况下，上述大厂都在努力的创造“盈利点”，协同办公市场目前没有一家可以真正做到“盈利”。那中小企业如何寻求突破，

复制海外的盈利模式明显“水土不服”。定期付费模式目前并没有大企业定制营收高，需要更长时间的才能看到收入价值

关键词：协同办公知名企业