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卖10万保险大赚1万!银行人疯狂卖保背后,谁被坑惨了?
银行人卖保险,越来越疯魔了?在最后的扫尾阶段,银行可是每天排名、每周考核、恨不得考核具体到每小时。要是当天没卖出去,晚上8点以后接受督导;如果当周完成得不好,和领导一起去市里接受督导;如果一个人完成得不好,网点的季度绩效都要连坐。领导开会直言,卖保险要把父母、朋友全部动员起来,如果实在卖不完自己花钱也要把业绩完成。
文 | 金融八卦女特约作者:铁马
(相关资料图)
· · ·
银行人卖保险,越来越疯魔了?早在今年初,就有一则很苛刻的银行绩效考核,是关于保险销售的:
保险没完成序时进度的,每天扣支行行长1000绩效;
进度没到70%的,支行长直接免职,全部人员取消休息;
未破0人员,每天参加调度会议,向分行领导汇报工作;
连续三天未破0,员工待岗,专职卖保。
知道的这是银行在努力卖保险,不知道的这是银行在变相在惩罚员工呢?
如今,在某股份行工作的阿玉又表示,年初觉得这事儿够离谱,结果7月,她所在的某股份行要求更离谱,由于3.5%增额终身寿险要开始下架,在最后的扫尾阶段,行里可是每天排名、每周考核、恨不得考核具体到每小时。
要是当天没卖出去,晚上8点以后接受督导;如果当周完成得不好,和领导一起去市里接受督导;如果一个人完成得不好,网点的季度绩效都要连坐。
领导开会直言,卖保险要把父母、朋友全部动员起来,如果实在卖不完自己花钱也要把业绩完成。
1.
/ 产品不好卖,银行把注意力转向保险 /
为啥银行卖理财的绩效考核如此疯魔?
还是得怪基金经理们“不争气”啊,从去年开始,基金的表现不怎么好,固收挂钩的理财有些开始“破净”,大家买产品都是看预期的,送再多大米食用油洗衣液,产品业绩也是无济于事的。
这时候银行的中收业务就开始犯难了,在基金理财能撑场面的时候,保险代销只是陪衬,有时候还是“冷宫”待遇;等到中收增长承压,保险再次被拉出来撑住门面,成为了“正宫娘娘”。而且从去年开始,银行代销的产品中,带有理财功能的保险产品持续走俏,有些银行代理的热门产品甚至需要“抢”额度。
所以,保险代理收入成为了银行财报新的宣传点。
更重要的一点是,售卖保险产品时,渠道对银行、银行对员工的激励幅度都比较大。
在银行层面,去年招行实现代理保险保费是723.89亿元,代理保险收入121.59亿元;但是在代销基金时,销售规模达到了 3350.58亿元,但是收入只有68.55亿元。从数字直观来看,代理保险比代销基金赚钱很多。
据了解,在银行的中收体系中,除非特别推荐某款新的产品、打造某个新的理财品牌外,自营理财、结构性存款的中收是最低的。其他卖贵金属、代销基金、代销理财、代销保险的中收都比较可观,其中保险能为中收贡献的效益在各类代销产品中“封王”。
代理保险产品时,渠道给予银行的手续费在5%-20%之间,这是个啥概念呢,几年前《证券日报》曾测算过,某家股份行,其代理保险产品的手续费费率,是卖银行理财产品的109倍、卖基金的8.35倍、卖信托的4.12倍。
在个人层面上,银行理财经理所卖出的产品,每为银行创造1万元中间业务收入,他个人可以提成300元-500元,今年上半年一直在忙着卖保险的某股份行员工对八妹表示:
去年我卖100万块钱基金给客户,也就是1-1.5万的中收,但是我卖10万块钱的保险给客户,高的时候也有1-1.5万的中收,特别是今年增额终身寿险很好卖,我都从中间赚350块,基金不好卖我为什么不卖保险呢?而且许多客户的诉求就是稳健保本,保险产品变得“又赚钱又好找目标”。
2.
/ 为什么在银行买的保险会被“坑”? /
今年上半年,撑起了银行中收半边天的保险产品,叫做增额终身寿险。不仅是为银行做贡献,而且拉动了寿险保费强劲增长。公开资料显示,五家A股上市险企,今年上半年合计保费收入为1.71万亿元,同比增长7.5%。
在刚刚过去的7月,有多个银行人都和八妹吐槽,为了赶在月底前卖预定利率3.5%的增额终身寿险,他们是用尽了浑身解数。
其实,在今年上半年,增额终身寿险已经被“炒停售”两次了。一次是在4月底,一次是在7月底,银行人老王表示,只是看到了产品下架,不知道这次是不是“狼来了”。
当然了,没有任何一款金融产品只有优点、没有缺点。银行大卖特卖的增额终身寿险,前期流动性是很差的,起码有个五六年的“封闭期”,你要是临时要用钱,要提前拿出来可能会亏损已经交的保费。
据中国精算师协会的不完全统计显示,若在投保后第1年退保,将会损失10%—60%的保费;若在第20年退保,收益约在2%—2.5%之间。
有业内人士表示,现在主流的增额终身寿险被开发出来,是用来锁定长期利率的,除了提前退保损失很大外,也并非稳赚不赔。如果投资者能放个十年、二十年、三十年,且市场利率下行,才能说自己是“赚钱”的。
而且,再次“炒停售”的3.5%保险产品,并不是投资收益率,而是保额增长率。寿险的保额,咱们活着是取不出来,是走了后家人可以拿到的钱。这个保险咱们想取钱出来的时候,能取多少,看的不是保额,而是现金价值。
但是很多银行却把增额寿险包装成了 5 年期的存款或者理财,特别在实际营销过程中,部分银行的员工在推荐产品时并未说清楚3.5%的真实含义,客户都误以为3.5%是产品收益率。
▲被包装上“存”“复利”字眼的增额终身寿险
另有业内人士指出,保险公司疯狂卖出增额终身寿险也是一种“杀敌一千、自损八百”的方式。
保险公司的利润来源主要是“三差”,也就是死差(实际的风险发生率低于预计的风险发生率)、费差(实际的营运管理费用低于预计的营运管理费用时所产生的盈余)、利差(实际投资回报率大于预定利率产生的盈余)。银保渠道销售的年金险、两全险、增额终身寿险等,正是利差型产品的代表。
不同于死差和费差考验的是保险公司自身,利差很大程度上依赖投资市场,和基金一样也有“靠天吃饭”的情况,一旦市场波动,收益率低于预期,就容易导致利差损,传导到业绩方面,就是净利润下滑或亏损。像增额终身寿险、还有之前大家喜欢买的年金险这种高比例的利差型产品,会增大险企利差缺口。
一直依靠银保渠道销售此类产品,银行和保险公司当时的报表是好看了,银行卖完没有后续责任了,但是之后保险公司的经营压力会更大。
3.
/ 银行人,逃不掉的卖保险 /
银行代销保险一直有一个弊端——后续几乎没什么服务。客户要退保的话就帮忙联系保险公司、客户填好单就代交;有时候甚至客户和保险公司发生纠纷了,银行还会“独善其身”。
曾经在某四线城市银行工作的丽丽表示,近几年,银行卖保险被要求必须“双录”,即录音录像,客户经理虽然会说一些类似于储蓄的话术,但是也要给客户点明你买的是保险。在此之前,三四线城市经常发生“银行存款变保险”的事件。
丽丽回忆,当年她在卖某款年金险时,培训的话术告诉客户6年后能取,实际上6年后能取只是不亏损本金,现金价值和投入刚好持平,这款产品要拿10年才能达到宣传的效果。
“七八年前的金融知识普及程度还没现在这么高,就算介绍一小时,普通人也理解不到位,大家记住的只有——这款产品好、收益多、预定利率高、理财兼顾保障,别说老人了,年轻人都不能完全明白,稀里糊涂就买了拿回家捂着跟宝似的,等到需要用钱去取钱,才发现有各种规则。”
丽丽还表示,当年由于“银行存款变保险”的事件太多,如果客户找过来,她所在的银行还做了应对机制:
先帮客户算一下存十年的收益并不算低;然后劝说客户,只要身体健康,经济上没有什么压力,还是保留这个保险,90%的客户都能被说动;再送点粮油大米,99%的客户都能接受。
如果实在不能接受,退保也是找保险公司,和银行关系不大。最后真正走到监管层面上拿回来保费的人少之又少,很多人想找监管时间成本、精力上也耗不起。
除了让想存钱的人买保险外,这些年保险虽然不是银行中收的重头戏,但由于保险公司给得实在太多了,银行为了卖保险,还进行过不少“搭配”。
例如,办信用卡送保险,说的是“免费赠送”“附赠权益”,其实就是搭售意外险;还有贷款绑保险,办理贷款,必须买一份保险利率才有优惠,这几年“监管爸爸”正在严抓此类现象,前些年贷款搭售保险的行为很普遍。
在银保渠道中工作了多年的老吴表示,在银行买保险,银行对客户的介绍可能并不清晰,部分银行和理财经理,都会看哪家返点高销售哪家,他甚至自己都没明白收益怎么算;另外,对于保险的细节问题,许多银行都没能认真讲解如何看收益、退保如何操作等等。
但是保险任务下来了,行里对员工却说得很清晰,绩效都是分给了机关的,网点的员工你们想要拿高工资,就一定要积极卖保险,不然拿不到好绩效,拿不到好绩效不仅关系着收入,还关系着评优、晋升等等。最后导致的结果,就是误导销售情况时常会发生。
不仅如此,老吴还评价,银行人是逃不过保险的,退一万步说,就算保险给的渠道费不多,代销保险产品也能更有利于把资金留在银行中。保险公司和基金公司一样,资金不能拿在自己手上,需要找银行托管。
银行代销保险产品,更有机会跟保险公司达成资金托管合作,只要成为保险资金的托管人,储户买保险的钱就仍然还会存在银行里,并不会流失,银行简直是一举多得。
所以,银行人真的逃不过和保险羁绊的一生!
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