对话谭本宏：内卷时代，阿维塔如何“亮剑”破局？

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对话谭本宏：内卷时代，阿维塔如何“亮剑”破局？

2023-08-30 21:08:54 来源：水滴汽车

成都车展前夜，阿维塔 11 鸿蒙版发布会的现场，当阿维塔科技董事长兼首席执行官谭本宏身着全套击剑装备，与奥运冠军雷声展开 " 友谊赛 " 时，着实让台下和线上的观众吃惊不已。在此之前，很少有人知道身为资深汽车营销人的谭本宏，20 年前竟是击剑运动员。

【资料图】

而这一次，他之所以选择如此 " 惊艳 " 登场，既是为宣告阿维塔 11 鸿蒙版的 " 亮剑 " 上市，也是在向外界传递品牌即将全面出击的信号。

根据当天公布的信息，阿维塔 11 鸿蒙版不仅标配 HI 华为全栈智能汽车解决方案——深度定制鸿蒙座舱 + 华为高阶智驾系统 ADS 2.0 是两大 " 杀手锏 "，更吸睛的点在于，起步价直接拉到了 30 万元，算上限时权益，相当于比老款优惠了 4 万。

" 阿维塔是今年这波价格调整中最后一个行动的，所有友商都在用降价来打动消费者，我们挺在了 30 万的线上，但将权益转换为价格的同时，也保证了用户可以享受到最大的实惠。" 谭本宏在成都车展的小规模沟通会上对水滴汽车表示。

现场，还有媒体老师开玩笑称，" 谭总拼了 "，" 现在压力给到那些没有才艺的品牌掌门人 "。

无论是调价还是秀才艺，目的只有一个，为年轻的阿维塔吸引更多关注与流量，扩大销售 " 开口 "。这个由长安、华为和宁德时代联手打造的高端智能电动车品牌，可谓 " 众星捧月 "，被寄予厚望。然而自今年 1 月 1 日正式交付以来，累计交付量只有 1.2 万辆，体量跟友商相比，显然存在不小差距。

对此，谭本宏直言：" 今年整个大环境不是很好，市场很卷，阿维塔刚出来就面临这样的情况，对团队的挑战和之前的预期确实有些偏差。但从经营角度来讲，我们有保守、稳健和激进三种不同的策略，现在的情况其实还在我经营预测范围内，我们在 35 万左右的价格段，做到了每月 1500~2000 台，这符合我底线式的预期。"

当然，阿维塔不可能止步于此。谭本宏表示，价格优惠是一方面，" 我们也在评估友商的降价效果，看看是否能够持续拉动销量。同时，我们不希望降价太狠，伤害老车主 "。他们认为，背靠三巨头的阿维塔，还是要凭借产品品质和智能电动化技术优势打开市场。

" 虽然与华为深度合作的汽车品牌有很多家，但千万不要以为用一项技术，所有体验都是一模一样的。" 首先，一分价钱一分货大家都能理解，同样的技术搭载在十几万的车上，和搭载在 30 万以上的车上，支撑的硬件不同，体验肯定有差异。

其次，每家的产品定义、技术匹配能力，甚至是在合作关系中的话语权也是不一样的。" 阿维塔有自己严格的标准要求，会明确提出需求。就像同样用高通芯片、安卓系统，为什么是华为发展成了今天的样子，又为什么华为之外还有小米？汽车更复杂，我们跟余承东在一起聊，他做了这么多汽车以后，也觉得这东西是有点复杂，不如手机简单。我非常清楚阿维塔可以做什么，华为可以做什么，我们的品牌必须要自己经营，必须要 1 加 1 大于 2。" 谭本宏说。

正是基于对汽车深刻的理解，以及对技术拥有足够的掌控能力，阿维塔高速 NCA+APA 的实际体验优于竞争对手，城区智驾领航辅助功能也非常实用。据悉，阿维塔将在年内第一批上线上海、广州、深圳、重庆、杭州、成都、苏州、南京、郑州、东莞、长沙、西安、武汉、宁波、济南（主城区）等 15 城的城区 NCA 功能，并很快拓展至 45 城。

在智能座舱方面，阿维塔也携手华为对鸿蒙座舱进行了定制化开发，除了 367 项功能体验优化，还有 11 项独有功能，让整车硬件与鸿蒙座舱深度联动。此外，阿维塔 11 鸿蒙版还能和智能设备全面打通，只需登录同一华为账号，就可以在手机和车机之间无缝流转，让车辆融入全场景智慧生活。

在阿维塔 11 之后，第二款新车阿维塔 12 也即将于海外首发，有消息称，这款中大型轿车可能会增加增程动力形式，一方面满足更多消费者的需求，另一方面也要向海外进军。

据水滴汽车了解，一些对阿维塔 11 驾驶质感和智能化体验赞不绝口的潜客，最终会因为该车不够宽敞和实用的空间设计放弃购买。事实上，正在经历经济恢复期的广大用户，消费观念趋于保守，希望车辆兼顾更多场景，让全家老少满意。如理想 L8、魏牌蓝山、领克 08 等主打家庭概念的车型，销量都不错。而以 " 悦己 " 为品牌主张的阿维塔，在这样的大环境下似乎就有些另类了。

对于笔者的质疑，谭本宏则显得非常坚定。他表示，阿维塔不会改变 " 悦己 " 的调性。" 就像奔驰是奔驰，宝马是宝马，宝马不得志的那几年，依然不会说我要去做个奔驰，这个世界的奇妙之处在于，每个企业都有自己的定位，我们能不能找到足够的人群，这是品牌要思考的，从目前来看，我觉得消费就是一轮又一轮的状态，悦己的状态其实是非常好的。"

他进一步解释道：" 多人出行和少人出行，还是要根据需求来，二胎需求确实有，但我们也分析，二胎的波峰很快会下去，很多年轻人是不要小孩的，他们养猫，我们现在考虑的是怎么把狗装好。" 目前阿维塔的用户群体主要在 40 岁左右，阅历丰富，对于生活有自己的讲究和追求，总体看和品牌定位及预期是相符的。

但他也表示，" 阿维塔以后做不做大车也不一定，这个蛋糕我们要去吃一口，也会去吃一口。"

不久前，阿维塔刚完成了 30 亿的融资，明年还会进行一轮，" 我们希望明年融资结束以后就能自给自足了 "。根据企业规划，阿维塔的 IPO 大概会在 2025 年左右。

想要达成目标，企业的经营指标还需优化。但相比友商，阿维塔对销量和利润似乎没有那么大的焦虑。" 为什么很多品牌焦虑？因为所有的供应链条是由一个品牌承担的，对于阿维塔来讲，我们有长安这么大的底座，我们的供应链体系都是在长安的供应链体系优中选优，所以这方面我没有焦虑。" 谭本宏说。

" 对于利润，我希望做好，但反过来讲，我没有他们这么焦虑，因为你要看我的股东是谁，他们都是大产业资本，不会只考虑挣快钱。今天让你必须把股资拉上去，明天想跑路这样的思路不是我们的风格。所以，在当下这个圈子里，我们是有优势的，至于这次亮剑，完全是我们为了更高的目标奋进。"

接下来，阿维塔还将继续扩大渠道，调整销售模式。谭本宏透露，目前阿维塔有两百多家门店，" 我建我营 " 和 " 他建我营 " 的占比大约是一半一半，" 再往后走，更多会是‘他建他营’的模式 "。每一种模式都有各自的利弊，需要企业做好权衡与把控。

但不管怎么样，阿维塔目前的状态还是非常令人羡慕的。眼下汽车行业正处在极其魔幻的时期，新旧技术更迭，智电赛道看似热闹，实际体量仍不足燃油车的一半，" 赔本赚吆喝 " 更是大部分新能源品牌的现状。

在巨大的生存压力下，很多企业的动作都是变形的，而阿维塔能够保持初心，理性地应对挑战，在 " 小而美 " 的状态下寻求稳健的发展，背后天是地利人和缺一不可，一般人恐怕很难复制。同时，这可能也暗示着，阿维塔的进击不会是刚猛的硬攻，敏捷的剑术更适合它——快速、准确，四两拨千斤。

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